网络是一个平台,是一个工具,它能带给你的是大量的信息和商机,但绝非是直接的成交.因为影响成交的因素很多,而作为一种商品最重要的始终是它的自身价值和市场需求,我想这一点您作为商人应该可以了解.阿里巴巴能给你的只是帮助你发掘潜在市场,扩大市场份额.请记住只是帮助,网络贸易是没有办法脱离传统贸易独立存在的,所以在传统贸易中你怎么做怎样联系客户,那么对于在网络上找到的客户这一切仍然是你必须做的.
网络贸易首先是从使用到反馈,其次是从反馈到成交,可以分为两个阶段.贵公司去年的反馈非常好,在第一个环节中做得非常成功.现在的问题是如何把反馈转化成成交.
1. 客户的筛选
要知道不是所有网上的客户都是你真正的客户,如果每个给你反馈的客户你都去回复跟踪,那么可能会花去你很多的时间和精力,而最后效果也不见得好.所以,筛选客户非常重要,把时间花在你觉得比较好,有希望合作的买家身上.
2. 当客户发来讯盘,应该如何回复，首先我们要知道客户希望通过讯盘了解什么
(1) 贵公司是否有合作的诚意.
我想这点任何企业都是非常关注的.那么买家如何来进行判断,首先会从回复时间来判断.一般买家会同时向6~8家供应商讯盘,从前三家回复的公司中选择合作伙伴.所以在第一时间回复非常重要,否则你的回复很可能被买家当垃圾邮件处理掉.
(2) 贵公司的专业性
请清晰地注明产品的相关技术参数,数据,型号等
(3) 询问他所关心的具体情况.如价格,包装.
这里一定要注意报价的技巧,如果报价太高可能在第一个回合就被开出局.如果你的产品确实比同行好而造成价格偏高,那么一定要写明你产品的优势.就像我们平常买东西一样,买家也会货比三家,如果可以用十块钱买到一样东西,为什么要花十二块钱向你买呢?除非你有足够的理由让他相信你的产品值这个价对不对?
(4) 明确公司的优势
这是很多客户容易忽略的问题,要知道很多买家都是有供应商的,他们询盘是想换供应商,但是你也知道这是有商业风险的,除了担心价格,也会担心供货的稳定性,长期性,质量和合作的配合,所以有必要给买家这方面的暗示.
不要认为买家询价你报个价就好了,要知道时间对于商人都是非常宝贵的,如何让买家在第一时间对贵公司有一个全面的了解并留下良好的印象非常重要,直接影响到获得合作机会的机率.
3. 客户的跟踪和管理
前面提到过买家会同时向6~8家供应商讯盘以供挑选,根据我们的统计买家从询价到下订单至少要三个月时间,所以不要期望在一两个回合就拿下订单.很多客户一两次谈不下来就放弃了,你的退出只是把机会让给了你的同行.所以一定要做好跟踪,主动联系买家,要知道你的同行也在争取,如果你们产品在价格质量方面差距不大的话,很可能谁跟踪地紧谁就拿到了单子.
如果最后买家没有和你合作,那么也向买家了解不选择你的原因,知道自己的劣势和不足,以便日后不断完善提高竞争力,那么这段时间的努力至少还是有收获的.
要知道即使这次没有和你合作的买家仍然是你的潜在客户,所以一定要把这些买家的联系方式,需要的产品记录下来,做好客户管理.经常与他们联系,把新产品的资料发送给他们,让他们对贵公司印象深刻,那么如果他们需要这类产品自然会先想到你们公司对吗?
4.样品问题
(1)不需寄样的情况：
这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家在阿里的诚信专区里早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。
概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。）
评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中……这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。
(2)应该寄样的情况：
自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。
对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。
如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。
如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。
(3)可寄可不寄的情况：
实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，我把它单独归纳出来。
这里，潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。
5.样品的收费问题
其实工厂本身可以制定一个收取样品费的原则，毕竟样品也是要成本的，有的成本还很大，要样品费也是理所应当、应该理直气壮的（我曾经收过1000元的黑色母“样本”费，那次外贸公司的人拿我们的产品去参展，要拿100公斤样本；而我们的样本成本都要十三元每公斤，所以为了对得起老板，而又不至于引起外贸公司的反感，所以折中——）不过这样品/样本费并不是白要的，如果以后有了一定数目的订单，这点费用即可返还----在一定程度上，样品费还可以起到刺激客户下单的作用；对于有的工厂呢，规模比较大，或是本着扩大销售渠道等等的宗旨，会不要样品费，这都因厂而异的，不必刻意地作横向的比较。当然，工厂的原则也不一定为所有的客户所同意，所以不管怎样，还是要根据不断变化的客观情况作相应的变化的，一切从实际出发.
设计者刘永忠先生
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